営業先リストを作っても思うような成果は得られず、また新たにリストを作り……。
こんな繰り返し、営業マンにとってはよくある光景ですよね。
営業では最重要となる営業リストですが、効率的な作成・管理をしていかないと、無駄に時間を浪費することにつながってしまいます。
この記事では、コールセンターのリストについて、作成方法や管理方法まで漏れなく解説してきます。
トークよりも重要？コールセンターでは営業リストが肝
アウトバウンドによるプッシュ型の電話営業では、経験やスキル、センスなども問われます。
しかし、コールセンターの架電効率のほとんどは営業リストの質によって決まると言っても過言ではないでしょう。
コールセンターの営業リストは、架電効率を上げることに大いに役立ちます。「どれだけ確度の高い企業をリストに入れられるか」で成約率も変わりますし、管理の仕方によって、架電効率は大きく変わります。
また、リストを作成・管理することで、顧客の傾向を読み解き、業界などの属性ごとに訴求する項目を事前に用意することも可能になるため、トークスクリプトの改善にも役立ちます。
以前までは手作業で一件一件顧客情報を集め、リストを作成していたため、精度の高いリストを多く用意するのは困難でした。
しかし、今では誰でも簡単に質の高い営業リストを作れるツールが数多く登場し、コールセンターのパフォーマンス改善もしやすくなっています。
ここからは具体的な、リストの作成・管理方法を解説していきましょう。
効率的なコールセンターの営業リスト作成方法
コールセンターのリストを収集する際に重要なことは、「いかに受注率の高い見込み顧客を集めるか」です。
- 過去に感触の良かった会社や既存顧客の傾向に類似する企業を探す
- 自社に似たサービス・商品をライバル企業が採用している企業を探す
など、リストに追加する企業の条件を明確化することをまずは心がけましょう。
条件が揃ったら実際にリストを収集します。
- 収集の方法は
- WEB検索
- イベント・展示会に参加する
- 会社四季報・業界紙を購入する
- IPアドレスを解析する
- 過去の名刺を掘り返す
- リストを購入する
- ツールを利用する
など、様々な方法があります。
予算がある場合には、イベントへの出店。業界が限定される場合は業界紙、HPに力を入れている場合はIPアドレスの解析など、自社にあった収集方法で集めるようにしましょう。
また、必要なコール数の多い場合には、リストを購入するかツールの導入がおすすめです。
コールセンターのリスト作成ツールってどんなもの？
リスト作成ツールとは、webサイトから社名・電話番号・代表者名など、必要な情報を自動的に抽出することができるツールになります。
ただ、現在多くのツールが出回っているため、どのように選べばいいのか迷ってしまう方も多くいらっしゃるでしょう。
リスト作成ツールを選ぶときのポイントは以下の4つです。
- 情報の入手元は明確か
- 抽出できる情報の鮮度が高いか
- 必要な情報が抽出できるか
- 検索条件は細かく分けられているか
これらを疎かにしてしまうと、作成したリストが使い物にならなかったり、トラブルの原因となる恐れもあるため注意が必要です。
また、無料のものでもiタウンページから条件を絞ってリストを一気に抽出できるツールや、有料ツールの無料トライアルも多くありますので、個人で利用する場合はぜひ有効活用してください。
関連記事：【担当者必見！】おすすめのリスト作成ツール3選！ツール選びのポイントは？
コールセンターのリストは管理も重要！
コールセンターのリストの本領を発揮するのは電話営業をかける時ではなく、電話営業をかけた後にあります。
例えば、新たな商材を売り込む場合、どの業界に見込み顧客がいるのか、PCDAサイクルを回すことがほとんどかと思います。
その際、リストの中に
- 顧客詳細
- 企業情報
- 接触履歴
- 購買・取引詳細
などを記入できる項目を設けることで、どのような商材が、どの傾向の顧客にマッチするのかを分析可能になるのです。
ただ注意点として、細かすぎる情報を毎回記入すると漏れが発生する可能性や、そもそも見づらく、わかりにくいリストになる恐れがあります。
コールセンターのリストを管理する際は、使い勝手の良さも重要なことを覚えておきましょう。
コールセンターのリスト管理方法
コールセンターのリスト管理のポイントは2つあります。
- 情報を更新・追記のしやすいか
- 必要な情報をすぐに引き出せるか
管理された情報は接触履歴や、購買・取引詳細など、常に追記・更新されるものになります。そのため新たな情報を簡単に追記できる仕組みを作る必要があります。
また、必要な情報をすぐに引き出せるよう、顧客のステータスや、社内の対応ステータスを個別に管理できるリストを作成することが望ましいでしょう。
このようなリストを作成するのは難しいと感じる方も多いかと思いますが、現在web上にはエクセルの無料のテンプレートや、AIによる自動分析が可能なツールが多く存在するため、自社の予算やリストの規模にあったものを利用しましょう。
関連記事：コールセンターの営業リストの効率的な管理方法とは？
まとめ
コールセンターのリストにおいて最も重要なことは管理の方法です。
コールセンターの架電効率を最も効率的にあげるには、見込み顧客へのコール数だけではなく、優良顧客を見つけ出し既存顧客からの売上をあげることも重要なポイントになります。
しかし、優良顧客を効率よく発掘するには細かい情報が必要となり、どうしても時間や手間がかかるという大きなデメリットがあることも事実です。
手間をかけず簡単に「今かけるべきお客様の電話番号がわかるリスト」を作成したいとお考えの方にはリスト管理ツールの導入をお勧めします。
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