営業リスト 作り方

「時間をかけてリストを作っても受注につながらない」
「毎日作るのが面倒くさい」
「どんなリストを作れば良いのかわからない」

こんな悩みを抱える営業担当の方も多いかと思います。

しかし、営業担当者にとって営業リスト作成は必須。地道な作業を繰り返し、結果が出ないとなればモチベーションはどうしても下がってしまいますよね。

今回は営業リストの作り方と管理方法をまとめてみました。

営業リスト作成に悩まされている営業担当者さんはぜひご参考にしてください。

営業リストの作り方

営業リスト 作り方

まずは営業リストの作成方法を

  • 効果的なターゲットの絞り方
  • 営業先リストの集め方

にわけてご紹介します。

ターゲットの絞り方

無造作に大量のリスト数を増やしコール数を増やす方法ではアポ率・クロージング率は下がり、同時にモチベーションも下がるという負のスパイラルを生みかねません。

もちろん母数を増やすことも重要ですが、リスト作成で最も重要なことは「自社のサービス・商品にターゲットがマッチしているか」を考えることです。

自社にあったターゲットを選定するポイントは、

  • 過去に感触の良かった会社や既存顧客の傾向に類似する企業を探す
  • 自社に似たサービス・商品をライバル企業が採用している企業を探す

以上の2つです。

しかしこれだけではそもそも母数が少ないため、新規で開拓するためにPDCAを回しターゲットを選定します。

営業先の業種や、資本金、エリア、年齢、トーク内容など、細かく分類分けをして実際に営業をかけて相手を分析し、どこにニーズがあるのかを考えることで、新たなターゲットを見つけることができるでしょう。

営業先リストの集め方

営業先のリストを集める方法は多くあります。今回はおすすめの方法を6種類ご紹介しましょう。

WEB検索

オーソドックスな方法ですが、最も手軽に会社情報を収集できます。
ポータルサイトなども大いに利用価値はありますが、情報がタイムリーではない場合もあるので、使い方が難しい一面もあります。
リクルートサイトや転職サイトの条件絞り込み検索なども活用することもおすすめします。

イベント・展示会に参加する

多くの企業が集まるイベントや展示会では名刺交換の絶好の機会です。
自社のブースを出して多くの企業に興味を持ってもらえれば最もいい形ですが、逆に出店企業を狙ってアプローチをかけるのも有効的な手段と言えるでしょう。

会社四季報・業界紙を購入する

会社四季報には上場企業の業績数字や財務状況、営業利益予想など、細かな情報が記載されているため、会社の今後の動向を知るには最適な情報源です。
リスト管理のなかにうまく情報を組み込むことで、新たな傾向が見えるかもしれません。
また、狭い業界をターゲットにする場合は、業界誌を確認することもおすすめします。

IPアドレスを解析する

大手企業やインターネット関連の会社では固有のIPアドレスを所有している場合が多くあります。
そのためWebサイトにアクセスしてきたIPアドレスを辿ってどの企業がアクセスし回覧したのかを知ることができます。
一度Webサイトを回覧した相手であれば自社のサービスや商品に興味を抱いている可能性が高く見込み顧客になる可能性が高いです。
しかし、サイト閲覧者全てのIPアドレスを解析するには時間と労力がかかってしまうため、ツールが必要なのがデメリットと言えるでしょう。

過去の名刺を掘り返す

眠っているハウスリストを掘り起こし、営業リストに加えるのも有効的な手段です。過去に会ったことのある相手であも、現在では状況が変化している可能性もあるため、再びアプローチをかけてみることをおすすめします。

リストを購入する

リストの作成に労力と時間が成果にどうしても結びつかない場合はリストを購入し、PDCAを回すことをおすすめします。

営業リストの購入方法は、リスト自体を購入する方法・ツールを購入する方法・クラウドソーシングサービスで収集してもらう方法の3種類がありますので自社にあった購入方法を選ぶようにしましょう。

管理しやすい営業リストの作り方

営業リスト 管理

営業リストは電話番号を確認するためだけではなく、管理・運用するものでもあります。
そのため、電話をかけ終わった後にも長く使えるように、見やすく利便性の高いものを作成する必要があるのです。

営業リストの作り方は以下の2種類です。

  • エクセル(Excel)などで自作する
  • ツールを使用して作成する

エクセルなどで自作する場合でも、1から全て作成する必要はありません。現在営業リストのテンプレートはWebに多く出回っているため、その中から最も自社に合うものを選択して利用しましょう。

メリットとして、コストがほとんどかからないことが挙げられますが、デメリットとしてデータの運用が難しく手間がかかってしまうことです。

一方ツールを利用して営業リストを作る場合は、様々なデータを表やグラフでとして可視化したり、AIを搭載していて今まで気づくことのなかった顧客の傾向を知ることもできます。

ただデメリットとして、費用がかかってしまうことが挙げられます。営業リストの規模によって導入の有無を決めるようにしましょう。

まとめ

営業マンにとって営業リストは必須のアイテムです。
しかし、リストを作るのが苦手な人や、どうしても作成の時間が取れないという方も多くいらっしゃるでしょう。

そんな方におすすめのツールがGolden Listです。

Golden ListはAIによる分析力と「EC」と「コールセンター」を熟知した人間コンサルタントの知識・経験を元にリスト管理をお手伝いするコールセンター売上改善ツールです。

時間帯ごとの接続率、成約率の分析から目標コール数を自動算出するなど必要な機能はもちろん、既存顧客データからロイヤルカスタマーを発掘する機能もありますので、アポ率・クロージング率向上が期待できます。

手間をかけず手軽に、質の高い営業リストを作成して見ませんか?
Golden Listについて細かい疑問や質問がございましたらご気軽にご質問ください。

ご連絡心よりお待ちしております。